Если смотреть со стороны на шикарную жизнь блогеров в Instagram, то может показаться, что реклама у инфлюенсеров — очень дорогое удовольствие: как-то же они должны покупать Lambo или Ferra. Но на практике стоимость интеграции начинается от 300 рублей. Давайте разбираться.
Стоимость рекламы у блогеров зависит от четырех факторов:
-
количества подписчиков;
-
вовлеченности аудитории;
-
формата интеграции;
-
других источников доходов блогера.
Есть и другие факторы, но эти основные. Разберем их подробнее.
Количество подписчиков блогера
В зависимости от размера аудитории блогеров в Instagram принято делить на четыре типа:
-
наноблогеры — от 1 до 10 тысяч подписчиков;
-
микро — от 10 от 100 тысяч;
-
макро — от 100 тысяч до 1 млн;
-
миллионники — свыше 1 млн.
Очевидно: чем больше аудитория, тем дороже сотрудничество. Аккаунт с 10 000 подписчиков может попросить 800 рублей за рекламу, а миллионник захочет от 80 000 рублей и выше. Наноифлюенсеры, у которых от 1 до 10 тысяч подписчиков, будут стоить дешевле — 300–2000 рублей.
Вовлеченность аудитории
Если у блогера есть 50 000 подписчиков, это не означает, что рекламу у него увидят 50 000 людей. Круто, если охват его историй будет около 10 000, а поста — 20 000. Хотя на практике чаще встречаются более низкие показатели: примерный охват историй — 3000, а поста — 8000–10 000. Разница огромная.
Чтобы понять реальную вовлеченность, нужно:
-
Запросить у блогера статистику последних постов.
-
Проверить статистику через специальные сервисы, например, trendHERO, Heepsy, Social Blade или HypeAuditor. Это позволит убедиться, что аудитория блогера не накручена, у него есть подписчики из нужного города и они заинтересованы в вашей тематике (последнее можно сделать не во всех сервисах, но в TrendHERO можно собрать интересы аудитории блогера).
Например, можно заказать рекламу у блогера, который постоянно проводит розыгрыши (giveaway) и даже получить высокие показатели вовлеченности (охват, Engagement Rate, процент длинных комментариев от реальных людей). Но по факту окажется, что его аудитория разбросана по всему СНГ и просто жаждет халявы, поэтому даже от кучи лайков толку не будет.
Формат интеграции
Рекламный пост, который останется в профиле блогера, в два или даже в пять раз дороже истории, которая исчезнет через 24 часа и за видео придется заплатить больше, чем за фото, так как блогеру придется приложить больше усилий.
Та же логика с обзором продукта — блогер потратит больше времени, поэтому оценивает обзор дороже, но при этом может разместить 3-5 историй.
Самый дорогой формат взаимодействия с инфлюенсером — предложение стать амбассадором бренда. В этом случае блогер подписывает договор на период от 3 месяцев, а также принимает участие в рекламных активностях бренда. Типичный пример Надя Дорофеева — рекламное лицо Puma. Кроме съемки в рекламе и постов в социальных сетях очень вероятно, что она не может рекламировать конкурентов.
Другие источники дохода
Если у лидера мнения есть другой доход, то стоимость рекламы у него будет выше, чем просто у блогера. Например, у музыкант с 4 млн подписчиков попросит больше, чем просто блогер с такой же аудиторией. Но также это справедливо и для микроинфлюенсеров: если у инфлюенсера есть свой магазин или другой бизнес, то реклама у него будет стоить дороже.
Как начать сотрудничество и узнать стоимость
По сути, «прозрачного» рынка сотрудничества с блогерами нет. Поэтому, чтобы начать работу с инфлюенсером, нужно:
-
Написать блогеру — контакты обычно есть в описании профиля. Это или email, или WhatsApp, или отдельный аккаунт по типу @bloggername_pr.
-
Запросить прайс — там описаны все возможные рекламные форматы: посты, истории, а также обзоры и конкурсы.
Зачем бренды покупают размещения у блогеров
Есть три основные цели продвижения через блогеров:
-
повысить узнаваемость продукта или компании;
-
увеличить количество подписчиков;
-
привлечь заказы или регистрации.
С узнаваемостью работают крупные бренды, которые покупают размещение у крупных блогеров. Например, Mastercard, когда запускает новый тип оплаты, или Adidas, когда запускает новую линейку кроссовок, закупают упоминания у макроинфлюенсеров и миллионников. Бюджеты на такие размещения начинаются от $5000 и доходят до сотен тысяч долларов.
Подписчиков набирают, чтобы в дальнейшем продавать им товары или услуги. Например, владелец канала о стиле и подборе одежды может продавать подписчикам свои дизайнерские вещи или инфопродукты, а блог со смешными картинками — предлагать футболки и шопперы с этими изображениями.
Цена подписчика ниже стоимости заказа или регистрации, потому что люди охотнее подписываются на контент, чем расстаются с деньгами.
Но в этом способе есть и недостаток — нужно создавать контент. Это постоянная работа, которая окупится позже. Чем-то похоже на запуск корпоративного блога: нужно хотя бы четыре—шесть месяцев, чтобы эта стратегия принесла достойные результаты. Если у вас есть время, то можно использовать и ее.
Для бизнеса с небольшим бюджетом оптимально продвижение с целью привлечь покупки или регистрации. Разберем его детально.
Как продвигать малый бизнес у блогеров
Поскольку бизнесу чаще нужны клиенты здесь и сейчас, блогер должен прямо рекомендовать купить продукт или услугу. Не просто упоминать компанию (это работа над узнаваемостью) и не рассказывать, о чем бренд пишет в своем аккаунте.
Для такого продвижения подходят несколько форматов интеграций.
Обзор товара или услуги, в котором блогер рассказывает о продукте и дает промокод на скидку с прямой ссылкой на сайт в истории или аккаунт компании, где продукт можно купить.
Акция, об условиях которой блогер рассказывает в историях и прикрепляет ссылку на пост или на страницу с информацией об акции. Если акция проводится в офлайн-точке, то все условия могут быть перечислены в посте.
Коллаборация, когда компания создает продукт вместе с блогером. Например, принт дизайнера на одежде или типичные фразочки блогера на стаканчиках в кофейне.
На старте советуем выбрать пять—десять блогеров и заказать у них интеграцию в одном из описанных форматов. Не стоит ограничиваться одним инфлюенсером. Когда есть несколько вариантов, вам проще понять, какая реклама сработала и как правильно продавать товар. Если изначально запланировать пять интеграций в месяц, то можно быстрее научиться проверять блогеров и общаться с ними, а также получить разную статистику, которую можно сравнить.
Поиск блогеров
Найти инфлюенсеров можно несколькими способами:
-
По хештегам в Instagram: вводите вашу тему и расположение и просматриваете, кто пишет на схожую тематику.
-
По отзывам рекламодателей в Telegram-каналах. Проблема с отзывами о сотрудничестве такая же, как и у отзывов на товары в интернет-магазине: вы не знаете, кто их пишет и насколько они правдивы. Поэтому самый простой подход — искать инфлюенсеров, у которых больше сотни отзывов, и читать их все.
-
В сервисах поиска блогеров, например, trendHERO, HypeAuditor и других, можно подбирать инфлюенсеров по критериям: например, по уровню вовлеченности или расположению аудитории. Кроме этого, они стараются упростить поиск — придумывают подборки, собирают похожие аккаунты для любого блогера, показывают предыдущие рекламные интеграции.
-
На биржах блогеров: Storiesgain, GetBlogger, Epicstars. Они, как правило, собирают крупных блогеров, которые продают рекламу. В случае малого бизнеса такие биржи не всегда эффективны: компании с небольшим рекламным бюджетом нужны микро- и наноинфлюенсеры, а они не всегда представлены на биржах или не хотят с ними работать.
Микроинфлюенсеры
Нам нужны небольшие аккаунты — с количеством подписчиков от 10 000 до 100 000, — которые попросят за интеграцию от 1000 до 5000 рублей. Главное — проверить и оценить их аудиторию.
Например, мы покупали рекламу для аккаунта постельного белья. Мы нашли и проверили аккаунт с 42 тысячами подписчиков — блогер попросил 3800 рублей за рекламу. В итоге кампания с десятью блогерами обойдется примерно в 50 000 рублей, на сервис проверки уйдет до 2500 рублей.
При этом помним, что стоимость рекламы связана с вовлеченностью аудитории. Например, у двух блогеров по 22 000 подписчиков, но у одного из них размещение стоит 4600 рублей, у другого — 520 рублей из-за разницы в качестве подписчиков. Важно покупать рекламу у тех, у кого аудитория лучше, а не дешевле.
Локальные наноинфлюенсеры
Выбрать блогера для продвижения локального бизнеса одновременно сложнее и проще. Сложность в том, что нужно искать блогеров, у которых подписчики живут преимущественно в вашем городе. Это же и упрощает задачу, потому что город станет критерием поиска.
Например, для продвижения барбершопа в Санкт-Петербурге нужно искать блогеров с петербургской аудиторией. Важный нюанс — не блогеров из Петербурга, а блогеров, у которых есть аудитория из этого города. У блогера с хорошим контентом подписчики могут быть откуда угодно. Узнать эту информацию можно, попросив скриншот из Instagram у блогера, а также воспользовавшись специальными сервисами.
Бартер
Микро- и наноинфлюенсеры могут согласиться на бартер. Но имейте в виду, что не любой бартер вам подойдет. «Я поем и подписчикам расскажу» и «Давайте вы мне фотосессию, а я отметку фотографа поставлю» — не наш вариант. В этом случае мы, скорее всего, не получим ничего — на практике такие методы не приносят подписчиков, а оценить повышение узнаваемости почти нереально.
На бартер можно согласиться только в трех форматах сотрудничества: акция, коллаборация и обзор. Так мы будем уверены, что аудитория заметила наше предложение.
Продажи в Instagram
Пользователям Instagram проще покупать в Instagram. Это означает, что люди будут писать вам в директ и захотят перевести деньги на карточку. Малый бизнес в этой ситуации может выигрывать у крупного — оперативно и не формально отвечать на сообщения, давать ссылку на быструю оплату, предлагать допродажи, общаться с клиентом и по-дружески просить написать отзыв.
Поэтому, если вы покупаете интеграцию у блогера, необязательно вести трафик только на сайт. Можно предложить написать вам в директ или сделать репост вашего поста с акцией.
Статистика
Обязательно отслеживайте результаты размещения рекламы у блогеров:
-
создавайте отдельные промокоды для каждого блогера и меняйте их хотя бы раз в квартал, если постоянно работаете с инфлюенсером;
-
добавляйте UTM-метки в ссылки на ваш сайт для историй;
-
запрашивайте и записывайте статистику кликов по отметке вашего аккаунта — сверяйте с просмотрами профиля у вас.
Вместо выводов
Продвижение у блогеров Instagram укладывается в бюджет от 5000 до 50 000 рублей. Но главное в рекламе — не сколько вы можете потратить, а как быстро окупятся эти деньги.
Для стабильно работающего малого бизнеса мы предложили стратегию — быстро получить заказы и окупить затраты. Чем-то это похоже на контекстную рекламу: вы постоянно даете блогерам деньги, и они приводят вам целевой трафик. Но по мере развития бизнеса вам понадобятся и другие стратегии, которые мы разобрали в статье.
Не забывайте проверять блогеров, и удачных продаж!