Я директор по маркетингу в Epsom.pro — это компания-производитель солей для ванн и продуктов на их основе. Одна из главных моих задач — повышение коэффициента конверсии на сайте.
Простая математика:
Предположим, наш интернет-магазин посещают 50 000 пользователей в месяц. Средний чек — 3500 рублей. CR — 0,6%. Соответственно, ежемесячная выручка — 1 225 000 рублей (50 000×0,007×3500 рублей). Если мне удается повысить CR хотя бы с 0,7% до 0,8%, то ежемесячная выручка выходит на уровень 1 400 000 рублей, а это уже плюс 2 100 000 рублей в год, хотя маркетинговый бюджет не увеличился.
В этой статье я рассмотрю проверенные способы, которые позволяли мне увеличить коэффициент конверсии на сайте, но сначала поговорим о том, что влияет на этот показатель.
На конверсию в целевое действие на сайте влияют, как минимум, четыре фактора:
коммерческие условия;
качество трафика;
визуал и контент;
технические характеристики сайта.
Разберем подробнее каждый из них.
Это понятие включают в себя цену товара и его технические характеристики. По-другому его можно назвать «ценой-качеством». Если на нескольких сайтах размещен продукт с одинаковыми техническими характеристиками и условиями доставки, но принципиально разной ценой, покупатель выберет самый дешевый вариант, какой бы хороший сайт у вас ни был. Маркетплейсы развиваются, учат аудиторию сравнивать предложения разных интернет-магазинов, искать наиболее выгодный вариант и не переплачивать за товар и доставку. Проведите конкурентный анализ и проверьте, укладывается ли ваш продукт в рыночную канву.
Чем более целевая и «горячая» аудитория заходит на сайт, тем выше коэффициент конверсии. При условии многоканального маркетинга и нестабильной стратегии, состав аудитории может сильно меняться, что сказывается на общем CR.
Например мы решили увеличить бюджет на экспериментальные каналы, такие как YouTube и TikTok. Так как аудитория не знакома с продуктом и, возможно, не заинтересована в нем, мы получаем минимум заказов и, как следствие, низкий коэффициент конверсии. Разные каналы могут отличаться в значении конверсии более чем на 100%
Проанализируйте динамику вашего трафика за последнее время и выявите каналы с самым низким коэффициентом конверсии. Для этого проделайте путь в Google Analytics: «Источник трафика» → «Весь трафик» → «Источник/канал».
Далее ответьте на вопрос, нужны ли данные каналы вашему бизнесу и насколько они влияют на общую конверсию? Возможно, стоит перераспределить бюджет в сторону более прибыльных каналов или скорректировать KPI.
Вы, наверняка, замечали, что на сайтах медицинских сервисов и клиник чаще всего преобладает зеленый цвет, на сайтах юридических услуг — оранжевый и коричневый, а в онлайн-магазинах косметики — голубой или розовый. С разными услугами и продуктами у нас устойчиво ассоциируются определенные цвета. А правильная связь клиентского восприятия продукта и его визуальной подачи играет на рост коэффициента конверсии.
Кроме того, важно качество изображений, которые вы используете. Избегайте стоковых фото — лучше наймите фотографа или используйте векторный дизайн, если тематика компании позволяет.
Ваш сайт не должен нравится всем клиентам, но должен нравится большинству. Соберите группу клиентов и проведите очный опрос. Удобный формат — видеоинтервью в Zoom, в ходе которого клиентам дают ряд простых заданий и оценивают, как они с ними справились, а также спрашивают их мнение о визуальной части проекта.
Что учесть при организации такого интервью:
Оно не должно занимать более 30 минут.
Его нужно обязательно записывать и отдельно фиксировать результаты. Можно применять метод SUM.
При подведении итогов стоит отдавать приоритет тому, что вызвало у клиента проблемы, а не бросаться менять элементы сайта из-за того, что они пришлись не по вкусу нескольким клиентам.
Пример задания для интернет-магазина одежды и обуви: «Вам необходимо найти летние кроссовки 35-го размера, черного цвета. Воспользуйтесь поиском и фильтрами, чтобы найти товар». В ходе такого задания мы наблюдаем за клиентом и оцениваем, насколько им понятен интерфейс, как быстро они справятся с заданием.
Не будем долго останавливаться на этом пункте. Доказано, что пользователи принимают решение о том, оставаться на странице или нет, менее чем за 2 секунды. Такие раздражающие факторы, как технические сбои, низкая скорость загрузки, глюки при заполнении форм и неадаптированная верстка могут сильно навредить конверсии.
Проверьте свой сайт:
насколько быстро он загружается на разных устройствах и как ускорить его загрузку — с помощью PageSpeed Insights;
насколько удобна его адаптивная версия — c помощью I Love Adaptive.
Прежде чем мы перейдем к самим гипотезам, отмечу, что любое изменение на сайте, должно фиксироваться и отмечаться в специальной таблице. Это помогает четко понимать, с чем было связано улучшение или ухудшение показателей сайта.
Тестирование можно организовать одним из двух способов:
А/Б-тесты. Лучший метод для тестирования гипотез, поскольку в этом случае мы можем делить трафик на равные доли и получать статистически значимые данные. Я обычно использую для A/Б-тестирования Google Optimize — инструмент бесплатный и позволяет отследить эффективность отдельных страниц, блоков или форм заявок.
Сплит-тесты. В случае сплит-тестирования необходимо замерять показатели эффективности с предыдущим релевантным периодом и делать выводы о том, как отразилось изменение на конверсии. Провожу в тех случаях, когда невозможно провести A/Б-тестирование — например, когда проверяю сложную идею с интерфейсом сайта.
Удивительно, но смена цвета может сильно сказаться на коэффициенте конверсии. Попробуйте протестировать несколько вариантов цвета основных элементов интерфейса. Когда мы поменяли оттенок с темно-синего до светло-голубого, коэффициент конверсии увеличился на 12%.
Обычно карточка товара — это шаблон, который наполняется минимальным текстом и фотографиями.
Ее можно усовершенствовать: добавить описание, рейтинг, социальные доказательства в духе «Товар куплен более 3000 раз» и «Премия журнала», конкурентные преимущества компании, например, «Доставим на следующий день», перелинковку с важными для принятия решения страницами.
Мы пошли еще дальше — стали оформлять карточки товара по типу Landing Page. Каждая карточка содержит несколько блоков, которые отвечают на вопросы:
Зачем мне товар?
Что в нем особенного?
Как им пользоваться?
В результате коэффициент конверсии в покупку продукта увеличился на 44%. До нововведений он составлял 0,72%, после — 1,04%.
Сделайте скидку и обязательно укажите старое значение с размером скидки. При этом важно выстроить цены в горизонтальной линии, так как наш мозг лучше связывает объекты, находящиеся на одной горизонтальной линии рядом друг с другом.
Мы при этом используем зеленый цвет — он ассоциируется с выгодой и внушает доверие. Красный отвечает за настройку нашего внимания, поэтому его применяем для акций.
Такие механики позволяли нам повышать коэффициент конверсии до 4%.
Один из самых сложных этапов на пути пользователя — это переход к оформлению заказа. Здесь начинаются сомнения в правильности решения и зачастую клиента нужно подтолкнуть. Отличным решением станет подарок.
Подумайте, что может быть интересно вашим клиентам, и предложите им это бесплатно при покупке от определенной суммы. Небольшой, но полезный продукт увеличит не только коэффициент конверсии, но и лояльность покупателей, а также средний чек.
Например, сейчас мы в Epsom делаем два подарка покупателям — английскую соль при заказе от 2500 рублей и хлопковую сумку при заказе от 3500 рублей.
Социальные доказательства убеждают пользователя, что другие люди остались довольны купленным продуктом. 70% людей читают отзывы перед покупкой в интернет магазине, а 67% людей могут изменить свое мнение в ту или иную сторону, в зависимости от отзывов, которые они прочитают.
Попробуйте на сайте следующие форматы:
видеоотзывы блогеров;
значки журналов и изданий, где упоминается ваш продукт;
премии и награды;
фото до/после;
видеообзоры продукта.
Мы в Epsom.pro используем каждый из этих форматов. Расскажу подробнее про видеоотзывы и видеодемонстрации продукта — когда пользователь находится на странице товара, у него в левом нижнем углу появляется небольшой экран, где в автоматическом беззвучном режиме проигрывается видео. Если экран развернуть, появится звук и пользователь сможет посмотреть, как выглядит консистенция скраба или что говорят о продукте те, кто его уже использовал.
Когда информация об акции находится только в соответствующем разделе, это не так эффективно, как может быть. Чем чаще пользователи видят информацию об акциях, тем выше коэффициент конверсии.
Что стоит протестировать:
Продублируйте акцию во внутренние страницы сайта и карточки товаров.
Добавьте акцию во всплывающее меню.
Сделайте так, чтобы пункт «Акции» в меню выделялся за счет цвета или дизайна.
Разместите информацию о скидках на баннерах в шапке магазина.
Чтобы пользователи не уходили с сайта, не сумев разобраться в продуктах, добавьте онлайн-виджет с консультантом.
В Epsom.pro с помощью такого виджета мы помогаем клиентам узнать больше о продукте и понять, какой товар лучше подходит под его потребность.
В интернет-магазинах обычно сложностей с расчетами нет. Другое дело — сложные составные услуги с вариативной ценой.
Пример — клининговые сервисы. При заказе уборки квартиры часто возникают сложности с расчетом и итоговой стоимостью. Помочь решить эту проблему может онлайн-калькулятор.
Раздел FAQ — один из тех разделов, которые обычно находятся в красной зоне тепловой карты скроллинга. То есть пользователи на нем задерживается, изучают.
Выносите в FAQ основные возражения клиентов. Психологи советуют ограничиться 5-9 пунктами. Например, если верить Джорджу Армитажу Миллеру, человек способен одновременно удерживать во внимании 7 ± 2 элементов”.
Content Will Israel Invade Gaza? Tips On How To Time A Thai Bride? Chinese brides…
Content #5 Matchcom How A Whole lot Bridesagencycom Mailbox Order Brides Cost? Odds Of Profitable…
The boardroom is the place where main decisions are manufactured that affect everyone coming from…
avast free of charge antivirus runs your PC designed for malware, spyware, phishing, ransomware, adware,…
Online Info Room and SSL A data room is a cloud answer made especially for…
Free casino slot games refer to any online or offline slot games where you are…