Как бизнесу с рекламным бюджетом до 50 000 рублей работать с инфлюенсерами

Если смотреть со стороны на шикарную жизнь блогеров в Instagram, то может показаться, что реклама у инфлюенсеров — очень дорогое удовольствие: как-то же они должны покупать Lambo или Ferra. Но на практике стоимость интеграции начинается от 300 рублей. Давайте разбираться.

Стоимость рекламы у блогеров зависит от четырех факторов:

• количества подписчиков;

• вовлеченности аудитории;

• формата интеграции;

• других источников доходов блогера.

Есть и другие факторы, но эти основные. Разберем их подробнее.

Количество подписчиков блогера

В зависимости от размера аудитории блогеров в Instagram принято делить на четыре типа:

• наноблогеры — от 1 до 10 тысяч подписчиков;

• микро — от 10 от 100 тысяч;

• макро — от 100 тысяч до 1 млн;

• миллионники — свыше 1 млн.

Очевидно: чем больше аудитория, тем дороже сотрудничество. Аккаунт с 10 000 подписчиков может попросить 800 рублей за рекламу, а миллионник захочет от 80 000 рублей и выше. Наноифлюенсеры, у которых от 1 до 10 тысяч подписчиков, будут стоить дешевле — 300–2000 рублей.

Вовлеченность аудитории

Если у блогера есть 50 000 подписчиков, это не означает, что рекламу у него увидят 50 000 людей. Круто, если охват его историй будет около 10 000, а поста — 20 000. Хотя на практике чаще встречаются более низкие показатели: примерный охват историй — 3000, а поста — 8000–10 000. Разница огромная.

Чтобы понять реальную вовлеченность, нужно:

1. Запросить у блогера статистику последних постов.

2. Проверить статистику через специальные сервисы, например, trendHERO, Heepsy, Social Blade или HypeAuditor. Это позволит убедиться, что аудитория блогера не накручена, у него есть подписчики из нужного города и они заинтересованы в вашей тематике (последнее можно сделать не во всех сервисах, но в TrendHERO можно собрать интересы аудитории блогера).

Например, можно заказать рекламу у блогера, который постоянно проводит розыгрыши (giveaway) и даже получить высокие показатели вовлеченности (охват, Engagement Rate, процент длинных комментариев от реальных людей). Но по факту окажется, что его аудитория разбросана по всему СНГ и просто жаждет халявы, поэтому даже от кучи лайков толку не будет.

Формат интеграции

Рекламный пост, который останется в профиле блогера, в два или даже в пять раз дороже истории, которая исчезнет через 24 часа и за видео придется заплатить больше, чем за фото, так как блогеру придется приложить больше усилий.

Та же логика с обзором продукта — блогер потратит больше времени, поэтому оценивает обзор дороже, но при этом может разместить 3-5 историй.

Самый дорогой формат взаимодействия с инфлюенсером — предложение стать амбассадором бренда. В этом случае блогер подписывает договор на период от 3 месяцев, а также принимает участие в рекламных активностях бренда. Типичный пример Надя Дорофеева — рекламное лицо Puma. Кроме съемки в рекламе и постов в социальных сетях очень вероятно, что она не может рекламировать конкурентов.

Другие источники дохода

Если у лидера мнения есть другой доход, то стоимость рекламы у него будет выше, чем просто у блогера. Например, у музыкант с 4 млн подписчиков попросит больше, чем просто блогер с такой же аудиторией. Но также это справедливо и для микроинфлюенсеров: если у инфлюенсера есть свой магазин или другой бизнес, то реклама у него будет стоить дороже.

Как начать сотрудничество и узнать стоимость

По сути, «прозрачного» рынка сотрудничества с блогерами нет. Поэтому, чтобы начать работу с инфлюенсером, нужно:

1. Написать блогеру — контакты обычно есть в описании профиля. Это или email, или WhatsApp, или отдельный аккаунт по типу @bloggername_pr.

2. Запросить прайс — там описаны все возможные рекламные форматы: посты, истории, а также обзоры и конкурсы.

Зачем бренды покупают размещения у блогеров

Есть три основные цели продвижения через блогеров:

• повысить узнаваемость продукта или компании;

• увеличить количество подписчиков;

• привлечь заказы или регистрации.

С узнаваемостью работают крупные бренды, которые покупают размещение у крупных блогеров. Например, Mastercard, когда запускает новый тип оплаты, или Adidas, когда запускает новую линейку кроссовок, закупают упоминания у макроинфлюенсеров и миллионников. Бюджеты на такие размещения начинаются от $5000 и доходят до сотен тысяч долларов.

Подписчиков набирают, чтобы в дальнейшем продавать им товары или услуги. Например, владелец канала о стиле и подборе одежды может продавать подписчикам свои дизайнерские вещи или инфопродукты, а блог со смешными картинками — предлагать футболки и шопперы с этими изображениями.

Цена подписчика ниже стоимости заказа или регистрации, потому что люди охотнее подписываются на контент, чем расстаются с деньгами.

Но в этом способе есть и недостаток — нужно создавать контент. Это постоянная работа, которая окупится позже. Чем-то похоже на запуск корпоративного блога: нужно хотя бы четыре—шесть месяцев, чтобы эта стратегия принесла достойные результаты. Если у вас есть время, то можно использовать и ее.

Для бизнеса с небольшим бюджетом оптимально продвижение с целью привлечь покупки или регистрации. Разберем его детально.

Как продвигать малый бизнес у блогеров

Поскольку бизнесу чаще нужны клиенты здесь и сейчас, блогер должен прямо рекомендовать купить продукт или услугу. Не просто упоминать компанию (это работа над узнаваемостью) и не рассказывать, о чем бренд пишет в своем аккаунте.

Для такого продвижения подходят несколько форматов интеграций.

Обзор товара или услуги, в котором блогер рассказывает о продукте и дает промокод на скидку с прямой ссылкой на сайт в истории или аккаунт компании, где продукт можно купить.

Акция, об условиях которой блогер рассказывает в историях и прикрепляет ссылку на пост или на страницу с информацией об акции. Если акция проводится в офлайн-точке, то все условия могут быть перечислены в посте.

Коллаборация, когда компания создает продукт вместе с блогером. Например, принт дизайнера на одежде или типичные фразочки блогера на стаканчиках в кофейне.

На старте советуем выбрать пять—десять блогеров и заказать у них интеграцию в одном из описанных форматов. Не стоит ограничиваться одним инфлюенсером. Когда есть несколько вариантов, вам проще понять, какая реклама сработала и как правильно продавать товар. Если изначально запланировать пять интеграций в месяц, то можно быстрее научиться проверять блогеров и общаться с ними, а также получить разную статистику, которую можно сравнить.

Поиск блогеров

Найти инфлюенсеров можно несколькими способами:

1. По хештегам в Instagram: вводите вашу тему и расположение и просматриваете, кто пишет на схожую тематику.

2. По отзывам рекламодателей в Telegram-каналах. Проблема с отзывами о сотрудничестве такая же, как и у отзывов на товары в интернет-магазине: вы не знаете, кто их пишет и насколько они правдивы. Поэтому самый простой подход — искать инфлюенсеров, у которых больше сотни отзывов, и читать их все.

3. В сервисах поиска блогеров, например, trendHERO, HypeAuditor и других, можно подбирать инфлюенсеров по критериям: например, по уровню вовлеченности или расположению аудитории. Кроме этого, они стараются упростить поиск — придумывают подборки, собирают похожие аккаунты для любого блогера, показывают предыдущие рекламные интеграции.

4. На биржах блогеров: Storiesgain, GetBlogger, Epicstars. Они, как правило, собирают крупных блогеров, которые продают рекламу. В случае малого бизнеса такие биржи не всегда эффективны: компании с небольшим рекламным бюджетом нужны микро- и наноинфлюенсеры, а они не всегда представлены на биржах или не хотят с ними работать.

Микроинфлюенсеры

Нам нужны небольшие аккаунты — с количеством подписчиков от 10 000 до 100 000, — которые попросят за интеграцию от 1000 до 5000 рублей. Главное — проверить и оценить их аудиторию.

Например, мы покупали рекламу для аккаунта постельного белья. Мы нашли и проверили аккаунт с 42 тысячами подписчиков — блогер попросил 3800 рублей за рекламу. В итоге кампания с десятью блогерами обойдется примерно в 50 000 рублей, на сервис проверки уйдет до 2500 рублей.

При этом помним, что стоимость рекламы связана с вовлеченностью аудитории. Например, у двух блогеров по 22 000 подписчиков, но у одного из них размещение стоит 4600 рублей, у другого — 520 рублей из-за разницы в качестве подписчиков. Важно покупать рекламу у тех, у кого аудитория лучше, а не дешевле.

Локальные наноинфлюенсеры

Выбрать блогера для продвижения локального бизнеса одновременно сложнее и проще. Сложность в том, что нужно искать блогеров, у которых подписчики живут преимущественно в вашем городе. Это же и упрощает задачу, потому что город станет критерием поиска.

Например, для продвижения барбершопа в Санкт-Петербурге нужно искать блогеров с петербургской аудиторией. Важный нюанс — не блогеров из Петербурга, а блогеров, у которых есть аудитория из этого города. У блогера с хорошим контентом подписчики могут быть откуда угодно. Узнать эту информацию можно, попросив скриншот из Instagram у блогера, а также воспользовавшись специальными сервисами.

Бартер

Микро- и наноинфлюенсеры могут согласиться на бартер. Но имейте в виду, что не любой бартер вам подойдет. «Я поем и подписчикам расскажу» и «Давайте вы мне фотосессию, а я отметку фотографа поставлю» — не наш вариант. В этом случае мы, скорее всего, не получим ничего — на практике такие методы не приносят подписчиков, а оценить повышение узнаваемости почти нереально.

На бартер можно согласиться только в трех форматах сотрудничества: акция, коллаборация и обзор. Так мы будем уверены, что аудитория заметила наше предложение.

Продажи в Instagram

Пользователям Instagram проще покупать в Instagram. Это означает, что люди будут писать вам в директ и захотят перевести деньги на карточку. Малый бизнес в этой ситуации может выигрывать у крупного — оперативно и не формально отвечать на сообщения, давать ссылку на быструю оплату, предлагать допродажи, общаться с клиентом и по-дружески просить написать отзыв.

Поэтому, если вы покупаете интеграцию у блогера, необязательно вести трафик только на сайт. Можно предложить написать вам в директ или сделать репост вашего поста с акцией.

Статистика

Обязательно отслеживайте результаты размещения рекламы у блогеров:

• создавайте отдельные промокоды для каждого блогера и меняйте их хотя бы раз в квартал, если постоянно работаете с инфлюенсером;

• добавляйте UTM-метки в ссылки на ваш сайт для историй;

• запрашивайте и записывайте статистику кликов по отметке вашего аккаунта — сверяйте с просмотрами профиля у вас.

Вместо выводов

Продвижение у блогеров Instagram укладывается в бюджет от 5000 до 50 000 рублей. Но главное в рекламе — не сколько вы можете потратить, а как быстро окупятся эти деньги.

Для стабильно работающего малого бизнеса мы предложили стратегию — быстро получить заказы и окупить затраты. Чем-то это похоже на контекстную рекламу: вы постоянно даете блогерам деньги, и они приводят вам целевой трафик. Но по мере развития бизнеса вам понадобятся и другие стратегии, которые мы разобрали в статье.

Не забывайте проверять блогеров, и удачных продаж!

Источник статьи