Что значит быть менеджером по продажам в digital-агентстве? Давайте объясню на примерах. Вот у вас есть любимый бренд одежды, шампуня, хинкалей — не важно чего. Как-нибудь утром после планерки с командой вы открываете свою рабочую почту и видите заявку на продвижение от этого бренда. Приятно? Еще бы. А если вдобавок и сделку закроете — улыбка приклеится к лицу на пару дней.
Или наоборот — вы не были знакомы с брендом, узнали о нем уже из заявки. Провели брифинг, отдали проект в работу команде. А вечером сидите в кафе с женой и видите, что вас окружают два-три пакета с логотипом этого бренда. Тоже забавно.
А еще менеджерам по продажам неплохо платят. Плюс вы постоянно растете, закаляете характер и делаете так, что люди, которые вам изначально не особо доверяют, в конце концов вас благодарят.
Теперь детали:
Вообще, я в продажах с 2016 года. За это время поработал в разных тематиках: продавал курьерские услуги, станки и запчасти, премиальные компьютеры в интернет-магазине. Каждая тематика чему-то меня научила. Станки дали понимание, как строятся продажи в b2b, как устроены тендеры. Премиальные компьютеры — что у людей разные ценности и многие готовы переплатить сотни тысяч за продукт, если он отвечает их потребностям.
В digital-агентстве я около года. Пока вижу три отличительные особенности от других тематик:
Клиенты не понимают специфику услуг.
Лучше не продать, чем продать без перспективы долгосрочных отношений.
Чтобы продать, нужно запастись терпением.
У нашей целевой аудитории — предпринимателей — сформировано не совсем корректное представление о том, как работает реклама. Им с мониторов обещают легкие пути, легкие решения, быстрые результаты и не говорят про сложности, необходимость сотрудничества и разделение ответственности. В итоге многие считают, что реклама работает так: перекладываешь все на специалиста и получаешь заявки.
Это момент, который я на старте должен выяснить — насколько потенциальный клиент компетентен в digital-маркетинге, есть ли у него в компании маркетолог, понимает ли он, куда ему развиваться и что агентство — это в первую очередь руки, которые реализуют его план лучшим техническим способом. Если этого не выяснить, может случиться так, что от нашего агентства потом будут ждать не работу с рекламой, а предложение акций и плана развития компании.
Агентство не заинтересовано в краткосрочных проектах. Нам нужны такие клиенты, с которыми мы будем работать несколько лет. Это дает хорошую установку для менеджера по продажам: у тебя всегда на первом месте должно стоять желание не просто продать, а разобраться, какие у клиента проблемы и действительно ли вы можете помочь ему их решить.
На практике это означает, что иногда я консультирую потенциального клиента по его проблеме, честно объясняю ему, почему мы не можем решить ее так, как он ждет, и прощаюсь с ним. Всегда приятно, когда после такого разговора клиент возвращается через время и говорит: «Да, Илья. Вы были правы. Решение было неудачным. Давайте подумаем, что мы можем сделать».
Клиент может в течение месяца смотреть другие агентства, думать, выбирать. Здесь от меня требуется тонко балансировать между «не надоесть ему» и «не дать ему забыть о нас». Рассчитать частоту коммуникации, вовремя отвечать на письма, соблюдать сроки. С другой стороны, всегда помнить, что у него есть право отказаться.
Итак, мы обсудили, что клиенты digital-агентств часто не понимают специфику услуг. Они приходят не со сформированными запросами, а с инстинктивными желаниями: «Нужны продажи», «Нужна реклама», «Хочу, чтобы было хорошо, а плохо не было». Главная задача менеджера — вести разговор с потенциальном клиентом так, чтобы он сам из этого облака грез сформулировал четкие задачи. Понял, что мы можем помочь ему решить их. И купил у нас услугу.
Для этого я оцифровываю все его желания: «Окей, что у вас сейчас, к чему хотите прийти? Сколько готовы вкладывать в рекламу? Сколько с рекламы хотите приводить? На какую стоимость лида рассчитываете? Как вы будете оценивать нас как подрядчика?».
Иногда клиент говорит: «Уже продвигался там и там, не было результата». Тогда я спрашиваю: «А что для вас результат? Чего вы ждали?». Чаще всего вижу, что клиент и его экс-агентство просто не договорились на берегу, как оценивать продвижение. Но бывает и так, что у клиента неадекватные требования к агентству. Например, он не знает своих показателей, но требует гарантий с подрядчика. Раскладываю по полочкам: мы делаем работу вот так, вот на это повлиять не можем, это касается вас, вот по таким пунктам оцениваем работу. Если человек не понимает, прощаемся. С таким кашу в долгосрок не сваришь.
На каждом проекте я прохожу следующие этапы:
Звоню клиенту после получения заявки, выясняю вводные.
Подписываю с ним NDA, запрашиваю доступы в рекламные системы и системы веб-аналитики.
Передаю всю информацию команде — она проводит аудит и готовит видение развития проекта.
Встречаюсь с командой, обсуждаем видение.
Встречаюсь с клиентом, презентую ему видение.
Подписываю с клиентом договор.
Выставляю счет на оплату и контролирую, чтобы оплата поступила.
Передаю проект команде.
Ну, ладно. Не на каждом проекте я прохожу все эти этапы 🙂 Но на многих 🙂
Мой рабочий день складывается из регулярных задач и не всегда предсказуемого количества звонков и презентаций. Если говорить, только о регулярных задачах, то их шесть, не считая обеда.
Расскажу подробнее о каждой регулярной задаче:
Утренняя встреча с командой. Мы любя называем эту встречу Дикий Good Morning. Проходит она каждый день. Длится минут 15. Редко 30. Обсуждаем вопросы, которые появились за прошлый день и статусы по клиентам. С этой встречи я ухожу с пониманием приоритетов на предстоящий день, срочных действий, которые нужно выполнить: назначить кому-то встречу, созвониться с кем-то, что-то уточнить, прежде чем делать предложение.
Разбор входящих. В среднем утром меня ждут 3-4 письма от клиентов. Отвечаю на них. Пишу письма ребятам из команды, если появилась информация, которая им нужна, пересылаю им что-то от клиента. Также чищу почту от заявок, которые дублируются с CRM. Мне этот процесс помогает окончательно проснуться, погрузиться в работу.
Синхронизация по проектам. На этой встрече мы со специалистами разбираем проекты, которые я им передал на аудит и формирование видения развития. Что-то комментирую я, что-то — специалисты. Со встречи я ухожу с пониманием, по каким клиентам все ок и можно договариваться о презентации, а у каких нужно дополнительно запросить необходимую для специалистов информацию.
Обучение отдела продаж. Раз в неделю наш руководитель отдела продаж собирает нас, чтобы мы вместе послушали звонки и разобрали в них неудачные моменты. Это очень полезная практика — на мой взгляд, именно благодаря таким разборам я действительно прокачался за этот год. Я даже не подозревал, что настолько невпопад иногда задаю вопросы, спрашиваю то, что уже спросил, не слышу проблемы и боли клиента. Только когда переслушиваешь свой звонок и вместе с командой разбираешь его, все становится на свои места.
Выступления специалистов по настройке рекламы. Встреча, на которой наши специалисты рассказывают о том, какие сложности есть в работе с тем или иным инструментом. На ней присутствует все агентство. Недавно аналитик рассказывал нам, зачем нужен Google Analytics 4 и как он нам помогает. Я сам рекламу не настраиваю, трафик не анализирую, но в процессе разговора с потенциальным клиентом речь иногда заходит о технических моментах — менеджеру по продажам не нужно быть глубоко в них погруженным, но иметь о них представление полезно.
Отчетная встреча в конце недели. Эту встречу мы в команде называем исповедью. Каждый менеджер по продажам говорит о своих численных показателях за неделю, о том, чем он гордится, что считает провалом. Никто никого не критикует. У встречи другая цель — понять, из-за чего у нас что-то получается и из-за чего — не получается, и оптимизировать процессы.
Не хочется говорить банальных вещей про энергичность, эмпатию и т. д. Быть менеджером по продажам, действительно, может не каждый. Но чтобы попробовать себя в этой роли и понять, твое это или нет, достаточно соответствовать двум критериям — не быть дурачком и быть способным соблюдать субординацию.
Чтобы быть нормальным продажником, честное слово, достаточно хотя бы не тупить — соблюдать договоренности с клиентами и коллегами и развиваться в своей тематике и в продажах. Кажется, это доступный порог входа, да? Но я за свои шесть лет в продажах своими глазами видел менеджеров, которые не отвечают на письма. Не развиваются в тематике и бегут за каждым вопросом к специалисту. Говорят банальные заскриптованные вещи. Это отталкивает и клиентов, и всех в команде.
Я считаю, что очень плохо, когда менеджер переходит на дружеские отношения с клиентом. Видел, как это оборачивается тем, что менеджер начинает думать: «Все, теперь тут лояльность». Позволяет себе что-то где-то как-то подзабыть, не вовремя прислать и т. д. Да, можно поговорить с клиентом о том, как прошел твой отпуск и как дела у его детей. Но это должно оставаться на уровне small talk. Можно даже перейти на ты, если клиент предлагает. Такое бывает: «Илья, давай на ты. Мне же не 50». Но вот на краткие формы имен переходить не советую. Дмитрий. Не Дима. Менеджер представляет компанию, про это нужно всегда помнить и оставаться профессионалом.
В какой-то момент на все в мире начинаешь смотреть как на сделку. На разговор о том, кто помоет посуду. На выбор места для отдыха. На обсуждение, кого позвать на праздник. Стараюсь себя ловить на этом, мысленно хлопать по щекам и возвращать в действительность, где ты не на работе, а в окружении родных и близких людей. А еще начинаешь задавать много вопросов. Менеджер всегда больше спрашивает, чем говорит.
Content Will Israel Invade Gaza? Tips On How To Time A Thai Bride? Chinese brides…
Content #5 Matchcom How A Whole lot Bridesagencycom Mailbox Order Brides Cost? Odds Of Profitable…
The boardroom is the place where main decisions are manufactured that affect everyone coming from…
avast free of charge antivirus runs your PC designed for malware, spyware, phishing, ransomware, adware,…
Online Info Room and SSL A data room is a cloud answer made especially for…
Free casino slot games refer to any online or offline slot games where you are…