В последние дни маркетплейсы активно разрабатывают программы поддержки продавцов.
Яндекс начал выплачивать деньги за заказы ежедневно, снизил размер комиссии за выполненные заказы и стал лояльнее к отменам и опозданиям со стороны продавцов.
Ozon предложил продавцам бесплатно хранить товары на его складах и увеличил частоту выплат.
Wildberries выделил более 7 млрд рублей на поддержку продавцов из-за нестабильности на рынке.
Еще в начале февраля мы пообщались с представителями нескольких брендов в спортивной и beauty-тематиках, которые продвигаются на маркетплейсах. Спросили их о плюсах и минусах этого канала продаж, о его отличиях от других каналов и о причинах, по которым они его выбрали.
Своим опытом делятся:
сооснователь бренда косметики Dr. Feldblum Дмитрий Плотников;
основательница бренда товаров для йоги и фитнеса NiiDRA Юлия Пастухова;
основательница бренда косметики G.love Cosmetics Оксана Иванова;
руководитель отдела онлайн-продаж бренда спортивного питания Sporty Анна Вихрова.
Покупатели ценят маркетплейсы за большой выбор, быструю и удобную доставку и понятные способы оплаты и поиска товаров. Предприниматели выбирают эти площадки по другим причинам.
Чтобы зарегистрировать свой магазин на маркетплейсе, достаточно подготовить необходимые документы и выгрузить товары. Когда площадка их проверит и одобрит, товары сразу отобразятся на сайте. Это гораздо проще, чем запустить собственный интернет-магазин или открыть офлайн-точку продажи.
Маркетплейсы сейчас открыты для всех новых продавцов, нет никаких барьеров для входа. А также на них лишь уведомительный характер старта работы — подаешь заявку, и ее оформляют за час. Но в том, что сейчас маркетплейсы принимают всех подряд, есть и другая сторона медали.
Во-первых, усиливается конкуренция и первым окажется тот, кто быстрее зайдет, адаптируется к процессам и начнет увеличивать обороты. А тем, кто придет позже, нужно будет вкладываться в рекламу, чтобы как-то выделится. То есть, цена входа неизбежно увеличится.
Во-вторых, тенденции развития западных маркетплейсов показывают, что когда продавцов становится слишком много, площадки начинают более жестко подходить к выходу нового продавца — требуют дополнительные справки и подтверждения его добросовестности. На тот же Amazon сейчас попасть очень трудно, выход может занимать годы, а на EBay для новых продавцов есть ограничение продаж в $500.
Маркетплейс — это площадка, на которой собраны разные продавцы. Задача продавца — выгодно представить себя и свой товар на фоне конкурентов, а громкое имя и известный бренд отходят на второй план. Отзывы также играют важную роль в том, какой выбор сделает покупатель. Согласно исследованию Baymard Institute, более 95% посетителей маркетплейсов доверяют отзывам других людей, в то время как отзывам на сайтах самих магазинов, наоборот, не верят.
На маркетплейсах можно добиться высоких продаж, не имея известного бренда. Главное — грамотно выстроить работу и поставлять качественный товар на площадку, потому что отзывы все равно скажут все за вас. На маркетплейсах видно, какой товар востребован у клиента, по статистике продаж, а по отзывам — какие у этого товара минусы и плюсы.
У маркетплейсов есть собственная инфраструктура, которая берет на себя огромное количество задач. Это и продвижение товаров, и реклама внутри площадки, и система принятия и доставки заказов. Продавцы могут работать на маркетплейсах по схемам FBO, FBS, DBS. Первая, например, подразумевает, что почти весь процесс продажи, от принятия заказа до доставки, выполняет маркетплейс, а продавец лишь заранее поставляет товары.
Маркетплейсы берут на себя большую долю процессов: маркетинг (привлечение трафика на сам маркетплейс), продажи, доставка. Для меня как для предпринимателя это удобно — чем меньше процессов, тем меньше головной боли. У маркетплейсов легкий вход, понятны механики продвижения и пока еще не такая высокая конкуренция. Если сравнивать Wildberries с другими площадками, то на нем больше трафика и соответственно больше продаж.
Маркетплейсы сейчас — восходящий тренд. Рынок растет, и можно расти вместе с ним, чисто на органическом росте площадки. В России работают Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Ali Express, СДЭК Маркет. Торговать на них можно по всем странам ЕАЭС (РФ, РБ, Казахстан). Ни один локальный бизнес своими силами не может создать такой канал сбыта, а маркетплейсы его уже создали. При этом, на них большая аудитория, которая в ближайшие 3-5 лет будет кратно расти. А также большая отлаженная инфраструктура — логистика по схеме FBO или сторонние операторы, которые помогают продавцам маркетплейсов отгружаться и торговать.
Маркетплейсы — самый быстрый, дешевый и удобный способ доставки товара до конечного потребителя, но они не подойдут для продвижения и повышения узнаваемости бренда. Для этого нужно иметь достаточно серьезный бюджет, а для маленьких брендов это сложно. Проще создать свой аккаунт в Instagram и с помощью таргетированной рекламы отправлять людей на маркетплейсы.
Интернет-магазин, наоборот, совсем не обязательная история. Открытие интернет-магазина требует наличия ряда сотрудников, которые будут поддерживать его функционирование на должном уровне (технический специалист, менеджер по продажам, курьер), а это — ежемесячные зарплаты. Доход от магазина спрогнозировать сложно. Именно эту головную боль и перекрывает маркетплейсы. Кроме этого, они дают плюсы в географии, поскольку нишевые магазины не могут обеспечить быструю, недорогую и качественную доставку в отдаленные регионы России.
Внутри маркетплейсов есть свои методы продвижения: реклама товаров, скидки и акции, выдача карточек товаров в поиске, использование мультимедийного контента, который привлечет новых покупателей. Например, на Ozon продавцы могут размещать Rich-контент, который привлечет в их магазин больше покупателей.
Мы всегда в процессе анализа алгоритмов маркетплейсов, потому что они каждую неделю анонсируют обновления. Это супердинамичная система продаж, и селлеры должны быть не менее гибкими, чем маркетплейсы. Плюс, это непаханое поле для маркетинговых экспериментов. Никто до конца не знает алгоритмы площадок, поэтому мы постоянно тестируем разные инструменты на своих товарах. Самый кайф, что ты ежедневно и прозрачно видишь результаты работы на заказах и продажах.
Я бы посоветовала предпринимателям перед выходом на маркетплейсы купить сервис по аналитике маркетплейсов, чтобы снять продажи конкурентов, посмотреть выручку в нише и ценовой сегмент. Найти успешного селлера и за любые деньги узнать у него, как он добился таких результатов. Посмотреть видео на YouTube с опытом других продавцов. Внимательно изучить требования площадки к поставке. Считать и еще раз считать. Здесь все надо считать, потому что маркетплейсы постоянно будут предлагать вам новые акции для участия. И продажи будут действительно расти, но вопрос — останется ли при этом нужная вам маржинальность?
Все это не значит, что у продажи на маркетплейсах нет минусов. У каждой площадки свои нюансы, которые определяют перспективность работы с ней. Есть общие детали, которые стоит учитывать перед тем, как выйти на маркетплейсы.
Маркетплейсы берут комиссии за размещение товаров, прием, обработку, упаковку и доставку заказов до покупателей. Все это нужно учитывать, чтобы не уйти в минус.
При выходе могут возникнуть сложности, во-первых, с маржинальностью. Просчитать все комиссии, расходы на доставку, упаковку, налоги, оставить в цене задел для акций — все это надо сделать до выхода на площадку. Во-вторых, надо внимательно изучить все требования к упаковке и транспортировке грузов, сертификации. У нас были возвраты нескольких поставок из-за того, что мы выполнили не все требования к отгрузкам маркетплейсов. Были и стопы продаж, потому что площадка внезапно ввела новые правила по сертификации, например. Тут надо быстро реагировать на изменения и дотошно находить способы достучаться до техподдержки.
Не все категории товаров одинаково хорошо продаются на маркетплейсах. Перед выходом желательно ознакомиться с ситуацией на конкретной площадке. По результатам последнего исследования Digital Horizon, самые популярные категории товаров на маркетплейсах — одежда и электроника.
Самое первое, чему нужно уделить внимание — выбор товара. От него в большей степени будет зависеть ваш результат, потому что у каждого товара на Wildberries свой спрос и разная емкость ниши — одни продаются на 100 000 рублей в месяц, другие на 3 млн рублей. Все это нужно смотреть и анализировать, прежде чем выбрать товар, чтобы не взять то, что продается на 3000 рублей в месяц. Всю информацию по товарам, брендам и поставщикам можно посмотреть в сторонних сервисах аналитики — кто на какие суммы продает, какая сезонность и остатки у товаров. Ориентироваться нужно на выручки и на свои финансовые возможности — нет смысла заходить в нишу, если вы выбрали товар, который на всем маркетплейсе продается на 3 млн рублей, а вы готовы сделать закупку на 300 тысяч. Дальше под выбранный товар нужно построить правильную стратегию продвижения, SEO-оптимизацию, контент. И вообще — к бизнесу на Wildberries нужно относиться как к полноценному бизнесу, а не как к подработке, куда можно закинуть товары, и они сами продадутся. Тогда будут хорошие результаты.
Маркетплейсы известны своими низкими ценами, акциями и выгодными подписками. Если для покупателей это плюс, то для предпринимателей зачастую минус — нужно тщательно просчитать все этапы продажи, чтобы получить прибыль.
Маркетплейсы заставляют продавцов демпинговать, участвовать в акциях, делать скидки. Поэтому можно сработать в минус. Нужно очень внимательно устанавливать цену и смотреть, нет ли на площадке прямых производителей, которые могут себе позволить давить по цене. Кроме этого, покупатель выбирает не столько товар, сколько информацию о нем. Поэтому контент должен быть хорошим: фото, видео, описание. Это большая постоянная работа.
Согласно исследованию Digital Horizon, около 51,1% россиян в будущем готовы покупать абсолютно все на маркетплейсах. Среди преимуществ площадок они выделяют быструю доставку, возможность купить все в одном месте и широкий выбор. Скорее всего, из-за интереса аудитории рост сегмента маркетплейсов в ecommerce также продолжится.
Сейчас основной тренд маркетплейсов — развитие в сторону экосистемных решений. Сбер и Яндекс изначально являются экосистемами, поэтому им, безусловно, проще развиваться в этом направлении. Что касается Ozon, мне крайне интересно наблюдать за тем, как они трансформируются в платформу с огромным выбором ассортимента и услуг, и что не менее важно, ребята не забывают о качестве и скорости на всех этапах своего развития.
Продавцам, которые впервые выходят в данный канал, я очень советую сотрудничать с экспертами по онбордингу, так как крайне важно запускаться быстро, а главное, качественно, чтобы не тратить время на исправление ошибок или других проблем подобного характера. Фокус внимания нужно держать на заполнении карточки товара и логистической части. Корректно заполненная карточка — это крайне важная составляющая, которая будет лицом вашего бренда для новой аудитории. Также карточка влияет на место в поисковой и товарной выдаче, а само место влияет на ваши продажи. Логистическая часть имеет прямое влияние на юнит экономику.
Напоминаем, что недавно команда ppc.world провела вебинар на тему «Как начать продавать на маркетплейсах», а также у нас доступен курс «Работа с маркетплейсами».
На исследование основных показателей в Яндекс Метрике достаточно одного часа. В статье мы покажем, как находить эти показатели и объясним,…
Рассказываем, какие интересные и полезные исследования вышли в мае 2022 года. Какие каналы для общения с клиентами выбирает бизнес —…
В мае Яндекс увеличил количество мест в товарной галерее и добавил два новых формата Большого баннера на главной. Директ…
Я пришел в digital 11 лет назад, когда учился в аспирантуре института биоорганической химии им. академиков М. М. Шемякина и Ю. А. Овчинникова. Тогда я просто…
Как сформулировать CTA, решает общий контекст коммуникации с пользователем. Какая формулировка сработает лучше, определяет тестирование. Но что…
Магазины в Telegram уже были давно. Как они выглядят и насколько удобны — другой вопрос. Некоторые из них — просто…