В активном поиске, или Где найти клиентов небольшим digital-агентствам

Агентствам, которые только-только начали покорять мир digital, часто сложно искать новых клиентов. Мы попросили специалистов по интернет-рекламе, основателей и директоров агентств и веб-студий поделиться опытом и рассказать, как и где они искали клиентов, когда только вышли на рынок, какие способы сработали лучше тогда, а какие хорошо работают сейчас.

В этом материале вы не только найдете ответы на эти вопросы, но и узнаете, как создать фундамент для того, чтобы клиенты приходили сами. Спойлер: это не так уж сложно!

Екатерина Маркова founder CEO 19/84 Brand experience agency

Первых клиентов мы находили по знакомым. Нас никто не знал, поэтому мы обращались ко всем, кого могли вспомнить, с кем пересекались раньше, и с горящими глазами рассказывали о новом агентстве. Выезжали, что называется, на энтузиазме. Смелость в прямом смысле берет города. Потом нас стали рекомендовать наши клиенты и с неменьшим энтузиазмом рассказывать о нас другим. Маховик закрутился.

Есть фраза: «нормально делай — нормально будет». Как бы тривиально это ни звучало, если агентство погружается в клиента, качественно и ответственно подходит к проектам, соблюдает сроки, клиент не просто продолжает из месяца в месяц работать с этими ребятами, но и охотно рекомендует их коллегам. У нас 90% входящих запросов — рекомендации клиентов, и есть заказчики с LTV пять с половиной лет при том, что агентству еще нет и шести.

Отлично работает личный бренд. У нас есть проверенная временем статистика: как только я пишу пост в соцсетях о наших успехах, рабочих процессах, команде , к нам приходит клиент (при том, что у меня всего 1500 подписчиков в Instagram и 3900 друзей в Facebook). Если личный бренд сформирован, и он имеет вес — это можно и нужно использовать. Более того, если вокруг тебя и агентства сформировано сообщество, намного легче продаются каждые последующие продукты, которые ты упаковываешь и выпускаешь на рынок.

Также советую идти выступать. Это тоже про работу над личным брендом. Сначала ты просишься сам выступать на маленьких площадках, потом тебя начинают звать на крупные. Активно пиаришь это в соцсетях — знание о бренде и о тебе растет.

Чтобы найти клиентов, можно пойти учиться, причем не обязательно чему-то профильному. Например, начать прокачивать свои навыки публичных выступлений, но только в хорошей дорогой школе с высоким ценовым порогом. Это окупается с лихвой, потому что ты учишься рядом с будущими клиентами — с лицами, принимающими решения. Стоимость курса потом отбивается контрактами в несколько раз. И ты, по сути, ничего не продаешь в процессе, а просто работаешь со своими будущими клиентами над какой-то сторонней, но очень важной для вас обоих задачей. Эта методика круто работает — проверено на личном опыте.

И, конечно, можно дружить с крупными агентствами и получать от них заказы на субподряд. Почему нет?

Еще один лайфхак. Сейчас многие рассказывают в соцсетях о своих увлечениях и хобби. Кто-то изучает коучинг, кто-то дизайн, кто-то на охоту ездит или на великах гоняет. Можно сойтись с будущим клиентом на теме, которая ему близка, — заказать консультацию, например, и познакомиться.

Алексей Стычёв сооснователь веб-студии Chili Peppers, специалист по контекстной рекламе

До создания юридического лица и выхода на рынок как студия у нас за плечами уже был опыт работы фрилансерами и сотрудниками других агентств. Когда я был фрилансером-одиночкой, большого количества каналов привлечения клиентов у меня не было — только партнерство со студиями, которые передавали мне задачи на аутсорс. Также, взаимодействуя напрямую с некоторыми заказчиками, я мог рассчитывать, что позднее они порекомендуют меня своим друзьям-предпринимателям или по каким-то вопросам обратятся ко мне, минуя студию.

По опыту, и для фрилансеров, и для агентств самый крутой и практически бесконечный источник клиентов — «сарафанное радио». Если выполняешь работу «как для себя», твой труд не останется незамеченным. Также можно увлеченно везде, где уместно, рассказывать о том, чем ты занимаешься. В том числе оставлять экспертные комментарии к постам в тематических сообществах во «ВКонтакте». И когда ты один, то этого хватает, чтобы загрузить себя проектами. Но когда выходишь на рынок как студия, этого становится мало — надо усовершенствовать описанное и добавить «специй».

Первое, и, пожалуй, самое важное — рассчитывать на работу с клиентами вдолгую. Только так вы сможете быть на плаву даже без рекламы и в коронакризис. Мы работаем с клиентами годами, с некоторыми начали сотрудничать еще до основания студии и сразу после старта — это более шести лет. А чтобы за столько времени клиенты не захотели сменить агентство, нужно отлично выполнять свою работу.

Второе и не менее важное — это «фиксировать успех», то есть постепенно наполнять портфолио до 20–30 проектов разной направленности. Этого достаточно, чтобы сориентировать потенциального заказчика по качеству исполнения и стилю ваших работ. Также важно собирать отзывы на площадках Яндекс.Справочник и Flamp. После получения ~20 отзывов мы перестали просить клиентов их писать, но некоторые продолжали оставлять их по своей инициативе. Репутация очень важна! С ней и заказчики становятся более лояльными к вам, а в работе ситуации бывают разные — лояльность может пригодиться.

Третье — будьте честны и открыты. Подробные сметы, детальные договоры, фиксированные цены на сайте «одни для всех», возможность связаться с клиентами, ваши реальные проекты в портфолио — всё это помогает сформировать доверительные отношения с потенциальными клиентами и спать спокойно.

За шесть лет для поиска клиентов мы лишь трижды запускали контекстную рекламу на одну—две недели в Директе на поиске и в РСЯ. Но в сетях мы столкнулись со значительным пересечением с коллегами по цеху и отказались от них, так как клиенты приходили преимущественно с поиска. Этого хватало, чтобы загрузить студию, и потом долго работать с этими заказчиками.

Нашим главным провалом был заказ колл-центра для обзвона базы с потенциальными клиентами. Вместе с разработкой скрипта (в 2015 году это стоило 5000 рублей) и 500 «успешными» звонками мы отдали 25 000 рублей… и не получили ни одного клиента. Около 5% опрошенных были якобы заинтересованы, но их интерес так и не конвертировался в заявки.

Так как время было не из легких, мы сами взяли телефоны и вдвоем в течение недели обзвонили примерно 60 человек. В итоге 15–20 из них проявили интерес и согласились на аудит или встречу. То есть у нас конверсия получилась гораздо выше, чем у наемных менеджеров — около 30%. Как говорится, хочешь сделать хорошо — сделай сам. Этого решения хватило, чтобы получить около пяти клиентов и дальше работать с ними. Больше к звонкам мы не возвращались.

Денис Журавель управляющий партнер маркетингового агентства LionSMM

Когда только вышел на рынок, искал клиентов:

1. На конференциях, встречах предпринимателей. Приходил туда как участник и знакомился с предпринимателями, рассказывал им, чем занимаюсь, и позже они сами обращались ко мне.

2. Среди участников вебинаров по рекламе в соцсетях. Регистрировался на вебинары во «ВКонтакте», искал посты-знакомства, в комментариях к которым пользователи рассказывали, кто они, чем занимаются, с каким запросом пришли на вебинар. Пролистывал комментарии, находил предпринимателей, писал им в личку и брал заказы на рекламу.

3. У маркетинговых агентств на субподряде. Один опытный предприниматель после конференции познакомил меня с владельцем маркетингового агентства, который предложил мне брать заказы на субподряд.

4. На биржах фриланса. Искал заказы и откликался на них.

5. В группах фрилансеров во «ВКонтакте», где публиковал офферы. В таких группах часто есть раздел в обсуждениях, где специалисты публикуют свои предложения — там тоже периодически размещался.

Тогда лучше всего работали заказы на субподряд. Лучше всего, потому что клиенты приходили с нормальными рекламными бюджетами — около 20 тысяч в месяц. В целом клиентов удалось получить благодаря всем методам, кроме бирж фриланса. Но, думаю, дело было в том, что на момент старта мои навыки продаж были не очень хороши.

Сейчас работают эти же методы. Можно дополнить их таргетированной и контекстной рекламой. Если четко знаете, кто ваша целевая аудитория, где ее найти и какой оффер предложить, то с этих каналов можно получать клиентов.

Мои рекомендации молодым digital-агентствам и фрилансерам:

• развивайте навыки продаж, чтобы получать клиентов из любого канала;

• делайте свою работу качественно — это позволит бизнесу быть устойчивее, так как меньше клиентов будет уходить к другим агентствам.

Чтобы не приходилось постоянно искать новых клиентов, улучшайте свой продукт. Качество исполнения обязательств — это первое, о чем нужно думать. Это не заменит никаких каналов привлечения клиентов, потому что если клиенты не покупают у вас больше одного—двух раз, вам постоянно придется искать новых, чтобы закрыть отток. Когда у вас высокая степень удержания клиентов, бизнес становится устойчивым, а рост и доходы — прогнозируемыми. К тому же большой поток клиентов будет создавать и «сарафанное радио». Качество исполнения работы = фундамент устойчивого бизнеса.

Для роста и масштабирования понадобится хороший отдел продаж, личные навыки продаж и качественный маркетинг в социальных сетях и поисковиках. Через чаты и размещение своих офферов в списках специалистов вряд ли удастся масштабироваться.

В соцсетях постоянно собирайте базу подписчиков — впоследствии вы сможете сделать по ним рассылку, что-то допродать или прогреть их статьями, вебинарами и продать основной продукт, даже если эти люди сразу не стали вашими клиентами.

Ильхом Чакканбаев специалист по рекламе и автор блога SeoPulses

Изначально я работал только с клиентами, контакты которых давали бывшие или нынешние коллеги. Позднее мне удалось получить собственных клиентов благодаря активности в профильных группах: там я отвечал на вопросы пользователей и помогал им выполнять простые и быстрые задачи.

Мне удалось найти агентство, в котором можно было работать как субподрядчик, тем самым обеспечить себе поток заказов. А чтобы дополнительно получать новые проекты и задокументировать некоторую полезную информацию, я завел блог.

Исходя из имеющегося опыта, что я рекомендую:

• начинайте работать с уже знакомыми клиентами или компаниями, так как они заранее знают о ваших возможностях и максимально лояльны к вашей работе;

• ищите клиентов в профильных сообществах: для этого потребуется много трудозатрат, но они помогут получить лояльных клиентов;

• сотрудничайте с агентствами, у которых мало субподрядчиков — это принесет меньше заработка, но поможет занять освободившиеся часы.

Ключевое, что позволило бы свести к минимуму поиск новых клиентов, — это удержание уже существующих за счет повышения эффективности работы, сервиса или использования нововведений. Поэтому специалистам необходимо изучать и тестировать любые новинки. Успешные кейсы постепенно можно распространять на имеющихся клиентов, что даст небольшое преимущество перед конкурентами как бизнесу, так и исполнителю.

С мира по нитке: 7 источников клиентов для молодых агентств

Искать клиентов, когда только выходишь на рынок, сложно, но можно. Мы проанализировали опыт экспертов и составили список из семи основных источников клиентов для молодых digital-агентств:

1. Знакомые. Обращайтесь ко всем, кого вспомните, с кем пересекались раньше, и рассказывайте о том, чем занимаетесь.

2. Агентства, которые нанимают коллег как субподрядчиков и передают им своих клиентов.

3. «Сарафанное радио». Если выполнять работу на отлично, «как для себя», клиенты порекомендуют вас коллегам, друзьям, знакомым, среди которых могут найтись новые заказчики.

4. Конференции, встречи предпринимателей, мероприятия и обучения для бизнесменов. «Продавать» свои услуги на таких мероприятиях не нужно — достаточно просто рассказать о своей работе и о себе.

5. Соцсети. Профильные сообщества, вебинары — можно найти предпринимателей, которым нужно запустить рекламу.

6. Контекстная и таргетированная реклама. Этот источник клиентов будет полезен только тем, кто хорошо знает свою ЦА и то, что ее может заинтересовать в предложении.

7. Портфолио. Реальные работы, успешные кейсы, отзывы привлекают клиентов и формируют лояльность партнеров.

Каждый из этих источников может принести новые заказы, но эффективнее они работают вместе, например, если искать клиентов через знакомых и в соцсетях, выступать на различных площадках, прокачивать личный бренд и выполнять работу на 10 из 10. А умение продавать свои услуги самостоятельно приведет вас к цели.

Делитесь в комментариях историями из собственного опыта — будем учиться друг у друга. Удачи в поиске новых клиентов!

Источник статьи